16 ошибок в продажах...
Недавно один из моих коллег попросил прислать информацию о самых частых ошибках, которые совершают продавцы.
У меня на этот счет уже давно составлен "рейтинг". И я с удовольствием поделился с ним.
В конце поста будет этот список, а в первом комментарии – видео с пояснениями, которое я записал аж 6 лет назад.
На картинке скрин о том, как вчера продолжил работу по обучению отдела продаж с одним из своих клиентов. Это крупная производственная компания "Политэк". За лето их отдел продаж пополнился двумя новыми менеджерами.
Слава Дарвину и научному прогрессу за то, что сегодня возможно проводить обучение дистанционно. Раз в неделю мы созваниваемся в зуме для проведения переговорных поединков.
Как это происходит.
Я выбираю и зачитываю игровой кейс. Участники готовят свою линию аргументации для отстаивания своей позиции. И играем два раунда со сменой ролей. После чего делаем разбор.
Такой подход позволяет отрабатывать
- навык переговоров как таковой
- аргументированное отстаивание своей позиции
- задавание вопросов
- умение слушать
- навыки убеждения
- навыки обработки возражений и т.п.
В общем всё то, чтобы как можно меньше совершать те самые ошибки.
Вот мой ТОП.
1. "Аллё!" - отсутствие корпоративного приветствия.
2. Общение с клиентами в режиме ответов на вопросы (консультирование).
3. Низкая энергетика продавца.
4. Отсутствие обращений к клиенту по имени.
5. Чтение скрипта.
6. Перебивают, не слушают клиента.
7. Открытый спор с клиентом. Дорого - не дорого и т.д.
8. Обида на отказ клиента. Снижение энергетики.
9. Использование "НЕ" и "НЕТ".
10. Монотонный голос.
11. Перегруз клиента информацией.
12. Обесценивание себя и/или собеседника.
13. Желание поскорее завершить сделку.
14. Отношение к продажам, как к "впариванию".
15. Сначала презентация - потом выяснение потребностей.
16. Отсутствие предложения купить - закрыть сделку (Брать будете?)
Смотри видео в первом комментарии и напиши, какие пункты тебе стоит прокачать в продажах.
